Nhiều sản phẩm thất bại không xuất phát từ chất lượng kém, mà từ việc thị trường không hiểu rõ giá trị và lý do tồn tại của chúng. Một sản phẩm có thể được nghiên cứu bài bản, sở hữu concept rõ ràng và tính năng tốt, nhưng nếu không được đưa ra thị trường đúng cách, đúng thời điểm và với thông điệp phù hợp, sản phẩm đó vẫn có nguy cơ không tạo được dấu ấn và nhanh chóng bị lãng quên.
Học phần Communication & Go-to-Market Strategy trong môn học Idea to Market được xây dựng nhằm giải quyết bài toán cốt lõi này. Chương trình tập trung trả lời câu hỏi mang tính sống còn đối với mọi sản phẩm: làm thế nào để sản phẩm không chỉ được ra mắt, mà còn thực sự được thị trường đón nhận.
Ở giai đoạn này, tư duy sản phẩm không thể tách rời tư duy marketing. Học viên được định hướng chuyển từ vai trò người xây dựng ý tưởng sang góc nhìn của người triển khai sản phẩm trong bối cảnh thị trường thực tế. Điều đó bao gồm việc xác định đúng khách hàng mục tiêu, xây dựng thông điệp truyền thông phù hợp và lựa chọn chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả.
Như Peter Drucker từng nhấn mạnh: “The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product sells itself.” Mục tiêu của marketing là thấu hiểu khách hàng đủ sâu để sản phẩm có thể tự khẳng định giá trị của mình trên thị trường.
Xây dựng Marketing Mix – Định hình cách sản phẩm bước ra thị trường
Buổi học mở đầu bằng việc giúp học viên rà soát và củng cố nền tảng cốt lõi của marketing thông qua mô hình Marketing Mix. Nội dung không dừng lại ở việc ghi nhớ 4P theo lý thuyết, mà tập trung làm rõ cách mỗi quyết định trong Marketing Mix tác động trực tiếp đến khả năng tiếp cận thị trường và mức độ thành công của sản phẩm.
Trên cơ sở đó, học viên được hướng dẫn xây dựng và phân tích từng yếu tố một cách hệ thống, gắn liền với bối cảnh triển khai thực tế:
Product là việc xác định giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại, các tính năng chính và trải nghiệm người dùng xuyên suốt quá trình sử dụng.
Price tập trung vào việc xây dựng chiến lược giá phù hợp với phân khúc khách hàng, hành vi tiêu dùng và giá trị thực tế mà sản phẩm tạo ra.
Place liên quan đến việc lựa chọn và tối ưu kênh phân phối, bao gồm kênh trực tuyến, kênh truyền thống, mô hình bán trực tiếp hoặc thông qua các nền tảng trung gian.
Promotion là chiến lược truyền thông và cách kể câu chuyện sản phẩm, nhằm đảm bảo thông điệp được truyền tải rõ ràng, nhất quán và đúng với đối tượng mục tiêu.
Thiết kế chiến lược Go-to-Market – Cách tiếp cận khách hàng trong giai đoạn ra mắt
Go-to-Market (GTM) không đơn thuần là một chiến dịch ra mắt rầm rộ, mà là chiến lược tiếp cận thị trường được xây dựng có chủ đích và dựa trên sự thấu hiểu khách hàng. Trong học phần này, học viên được hướng dẫn phân tích và trả lời những câu hỏi then chốt, đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả triển khai sản phẩm.
Cụ thể, học viên tập trung làm rõ đối tượng khách hàng cần tiếp cận đầu tiên, thường là nhóm người dùng sớm, những người sẵn sàng trải nghiệm và phản hồi sản phẩm. Bên cạnh đó là việc xác định kênh và không gian tiếp cận phù hợp, từ nền tảng trực tuyến, kênh bán hàng trực tiếp cho đến các cộng đồng chuyên biệt. Thông điệp truyền thông được xây dựng nhằm làm nổi bật giá trị cốt lõi của sản phẩm, đồng thời phù hợp với từng giai đoạn ra mắt. Ngoài ra, học viên cũng được tiếp cận tư duy triển khai theo nhịp độ hợp lý, từ giai đoạn ra mắt thử nghiệm, ra mắt chính thức cho đến mở rộng quy mô.
Song song với phần lý thuyết, các mô hình Go-to-Market phổ biến được phân tích và so sánh nhằm giúp học viên lựa chọn phương án phù hợp với đặc thù từng sản phẩm và thị trường. Trong đó bao gồm mô hình tiếp cận từ nhóm người dùng nhỏ lẻ và mở rộng dần, mô hình phát triển dựa trên cộng đồng ngách, mô hình hợp tác với đối tác chiến lược, cũng như mô hình dẫn dắt thị trường thông qua những cá nhân hoặc đơn vị có sức ảnh hưởng.
Thương mại hóa (Commercialization) – Khi sản phẩm bước vào cuộc chơi thật
Nếu Go-to-Market được xem là giai đoạn “bước ra thị trường”, thì Commercialization chính là quá trình vận hành và phát triển sản phẩm trong dài hạn. Ở học phần này, học viên được tiếp cận tư duy xây dựng nền tảng bền vững để sản phẩm có thể tăng trưởng ổn định và mở rộng quy mô.
Nội dung học tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình sản xuất và vận hành, mở rộng hệ thống phân phối, đồng thời đảm bảo sự đồng bộ giữa marketing, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Mục tiêu là giúp sản phẩm có thể phát triển về quy mô mà không làm gián đoạn chất lượng trải nghiệm hoặc phá vỡ hệ thống vận hành hiện có.
Trong quá trình học, học viên được dẫn dắt để trả lời những câu hỏi mang tính chiến lược, chẳng hạn như khả năng đáp ứng của sản phẩm khi quy mô người dùng tăng lên theo từng giai đoạn, mức độ sẵn sàng của quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng, cũng như khả năng kiểm soát chi phí marketing trong bối cảnh mở rộng thị trường.
Thông qua các ví dụ thực tế, học viên nhận ra rằng một dịch vụ sáng tạo nếu chỉ phụ thuộc vào năng lực cá nhân của người sáng lập sẽ khó có thể mở rộng bền vững. Commercialization đòi hỏi đội ngũ phải chuẩn hóa dịch vụ, đóng gói sản phẩm và thiết lập quy trình rõ ràng cho các hoạt động marketing, bán hàng và triển khai dịch vụ.
Đây chính là thời điểm sản phẩm không còn dừng lại ở một ý tưởng, mà trở thành một hoạt động kinh doanh hoàn chỉnh, sẵn sàng phát triển trong môi trường thị trường cạnh tranh.
Đề xuất IMC Plan – Khi thông điệp được triển khai nhất quán
Ở phần nội dung trọng tâm của học phần, học viên được hướng dẫn xây dựng kế hoạch IMC (Integrated Marketing Communications) cho giai đoạn ra mắt sản phẩm. Đây là công cụ giúp doanh nghiệp tổ chức và triển khai hoạt động truyền thông một cách đồng bộ, có định hướng và đo lường được hiệu quả.
Một IMC Plan hoàn chỉnh thường bao gồm việc xác định rõ mục tiêu truyền thông theo từng giai đoạn của hành trình khách hàng, từ gia tăng mức độ nhận biết, thúc đẩy cân nhắc cho đến tạo chuyển đổi. Trên nền tảng đó, học viên xây dựng thông điệp cốt lõi, phát triển ý tưởng lớn hoặc concept sáng tạo nhằm đảm bảo tính nhất quán trong cách sản phẩm được truyền thông ra thị trường.
Bên cạnh nội dung thông điệp, kế hoạch IMC còn bao gồm việc thiết lập hệ thống kênh truyền thông phù hợp, kết hợp hài hòa giữa các kênh trả phí, kênh sở hữu và kênh lan tỏa tự nhiên. Lộ trình triển khai được xây dựng theo từng giai đoạn cụ thể, đi kèm với các chỉ số đo lường hiệu quả nhằm đánh giá mức độ đạt được của mục tiêu đề ra.
Thông qua IMC, thông điệp truyền thông không bị rời rạc hay phân mảnh, mà được xuất hiện nhất quán trên mọi điểm chạm, góp phần nâng cao hiệu quả tiếp cận và ghi nhớ của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Media Plan & Content Strategy – Biến chiến lược thành hành động
Chiến lược chỉ thực sự có ý nghĩa khi được triển khai hiệu quả trong thực tế. Ở nội dung này, học viên được hướng dẫn cách hiện thực hóa kế hoạch truyền thông thông qua việc lựa chọn kênh media phù hợp với hành vi và thói quen tiếp nhận thông tin của khách hàng mục tiêu.
Song song với đó là tư duy phân bổ ngân sách theo mục tiêu truyền thông và từng giai đoạn triển khai, nhằm tối ưu hiệu quả đầu tư. Học viên được tiếp cận phương pháp thiết kế hệ thống nội dung bám sát hành trình khách hàng, từ nội dung gia tăng nhận biết, nội dung hỗ trợ cân nhắc cho đến nội dung thúc đẩy chuyển đổi.
Thông qua quá trình này, học viên học cách kết nối chặt chẽ giữa nội dung, kênh truyền thông, thông điệp và mục tiêu kinh doanh. Cách tiếp cận này giúp hoạt động content marketing không còn rời rạc, mà trở thành một phần thống nhất trong tổng thể chiến lược tiếp cận thị trường của sản phẩm.
Kết
Học phần Communication & Go-to-Market Strategy đánh dấu một bước trưởng thành quan trọng trong tư duy của học viên, khi quá trình học tập không còn dừng lại ở việc hình thành ý tưởng hay phát triển sản phẩm trên lý thuyết, mà chuyển sang năng lực đưa sản phẩm ra thị trường thực tế.
Thông qua việc kết hợp tư duy chiến lược, triển khai truyền thông và vận hành thương mại, học viên được trang bị góc nhìn toàn diện về cách một sản phẩm có thể tồn tại, cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường.
Bởi lẽ, theo nguyên tắc cốt lõi của marketing hiện đại, một sản phẩm tốt chỉ là điều kiện cần. Việc sản phẩm được thị trường hiểu đúng, ghi nhớ và ưu tiên lựa chọn mới chính là điều kiện đủ để tạo nên giá trị lâu dài.
Trần Thị Thùy Dương – Giảng viên FPT Skillking
